【课程时间】

8月20日（周六）9:00--16:00

【主要对象】

企业决策层/企业中高层/营销总监/营销团队

【授课老师】：庄志敏

庄志敏，著名营销实战与品牌运营专家，实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》系列课程，已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。

内训课程《实战营销》系列课程，已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。

课程讲授紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

【课程大纲】

■ 单元一 经济新常态与新营销变革

（一）企业为什么赚钱越来越难？

      1.1 企业本质：创造价值，实现利润

      1.2 市场低迷加速第二次经济转型

      1.3 经济转型中的市场机会分析

      1.4 新营销变革的方向

      案例：经济发达地区的营销模式分析

  （二）经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一：价值营销

        2.2 变革二：服务业

      2.3 制造企业的服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

      案例：如何成为时代的企业？

■ 单元二 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

      1.1 互联网：工具还是思维？

      1.2 互联网企业的自我颠覆

      1.3 互联网，让一切透明

      案例：微博的效应

  （二）“互联网+”的市场营销方向

        2.1 “互联网+”的局限性与机会

        2.2 互联网技术与营销创新

      2.3 “互联网+”与垄断行业

      2.4 中国经济四十年的商业机会分析

      案例：未来十年的市场机遇

■ 单元三 客户资源与客户关系强化

  （一）客户价值：到底需要什么？

        1.1 产品价值到品牌价值的提升

        1.2 客户价值的市场细分

        1.3 如何提升产品附加值？

        1.4 提升客户收益的方法

        案例：客户价值提升的核心、路径和方法

  （二）客户关系强化的行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

        2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做？

        2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

        案例：缔造客户忠诚度

■ 单元四 消费心理与终端销售技巧

  （一）传统与数字化时代消费模式的对比

        1.1 客户类型与收入的关系

        1.2 两种典型的购买行为模式

        1.3 客户购买动机研究

        1.4 国外消费模型与中国市场的差异

        案例：数字化时代的消费模式

  （二）挖掘客户的感性消费

        2.1 感性消费的基本模型

        2.2 理性消费的基本模型

        2.3 理性到感性

        2.4 客户产生购买的决定性因素

        案例：商业销售模式

■ 单元五 业绩提升与销售工具提炼

  （一）销售工具的运用

        1.1 终端与“9A平台”

        1.2 销售话术与“直销10问”

        1.3 产品演示与“135销售法”

        1.4 销售工具的作用

        案例：三种情况三种打法

  （二）销售工具的提炼与推广

        2.1 每日最佳、最差

        2.2 销售管理的基本职能

        2.3 销售明星的产生

        2.4 销售明星成功经验的总结与推广

        案例：季度表彰与演示会

■ 单元六 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

      1.1 拜访客户的第一句话

      1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

      1.3 面谈前的准备：客户拜访表

      1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

      案例：渠道拜访

  （二）客户深度拜访策略

        2.1 电话约访的技巧

        2.2 打破初次见面的尴尬

      2.3 让客户接受的n条理由

      2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

      案例：公关的学问

■ 单元七 客户沟通与业务成交技巧

  （一）客户营销体系

        1.1 客户营销的主体分析

        1.2 客户采购的决策分析与控制

        1.3 采购的基本流程与对策

        1.4 客户营销的特点分析

        案例：成功的机构客户销售

  （二）客户深度拜访技巧

        2.1 深度拜访基本流程

        2.2 成交取决于客户的接触阶段

        2.3 客户拒绝是销售的开始

        2.4 关键人的确定与拜访

        2.5 制造意想不到

        案例：如何约访客户？

■ 单元八 大数据与营销标准化管理

  （一）销售数据库与销售漏斗的建立

        1.1 销售漏斗的概念导入

        1.2 销售漏斗管理模型的建立

        1.3 销售漏斗的基本功能

        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

        案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

  （二）销售漏斗的实战运用

        2.1 销售漏斗进入的原则

        2.2 销售漏斗的基本要求

        2.3 销售漏斗的定期管理制度

        2.4 销售漏斗管理系统与考核

        案例：如何避免业务员之间的恶性竞争