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互动吧-超级个体24期《需求分析与挖掘》

超级个体24期《需求分析与挖掘》

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《销售有道》

销售中的核心,

“需求”如何挖掘?挖到哪个维度

本期第四章带您走进三种需求挖掘模式,

欢迎一起来探讨!

公益免费,详询13720829897

课程背景

业绩是企业命脉。如何提升业绩,提升企业生命线的质量?提升销售人员的销售能力很重要。

然而没有经过系统销售训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的负债和成本,他们每天都在得罪客户,让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实,销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦,不知道客户在哪里,找到客户不知道该如何把握销售流程灵活运用成交把应该要成交的单子搞丢了还找不到原因在哪里?就算找到原因却找不到解决方法。每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单,垃圾单!

每一个成功企业背后,都有一支成功的销售队伍!一支成功的销售队伍是公司重要的资产,将为企业带来:利润!自信!市场份额和品牌!对未来的无限憧憬!每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,

销售是一场没有硝烟的战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!

 

课程收益

帮助学员建立一套科学系统的销售方法,有效开发新客户、保留现有客户。

从人性弱点的角度,了解销售中客户成交的关键要素。

从心里学角度掌握获得客户信任的方法。

从人性需求的角度深度剖析客户需求的不同层次。

根据客户需求和自己的产品调整客户购买标准。

如何入情入景入境的介绍产品,让客户产生购买冲动。

从客户的需求决策心里来回答异议及成交。

做好客户管理,提升客户的忠诚度和转介绍。

掌握销售高手必备的心态和自我角色认知。

 

【授课风格】

讲解分析、角色扮演、互动模拟、视频授课、实际问题现场提问解决、模拟案例研讨等,言之有物,行之有效!

授课对象

销售相关人员

课程内容

前言:

1、销售的定义是什么?

2、为什么做销售

3、销售要具备哪些能力?

4、销售高手具备哪些特质?

市场上销售老师(教练)有哪些类型  

 

第一章  角色定位与产品专业——销售中做一行专一行并且有清晰的目标定位

一、打工思维

二、平台创业思维——个人商业模式设计

三、产品专业

四、产品的理性和感性

五、相信自己的产品

六、好产品的五大特征

七、做好产品定位

八、了解竞品间的差异

 

  掌握成交的五大要素——卖之前先学买做好客户购买的心理分析

一、

二、能力:

三、信任:

四、价值:

五、情绪:

 

 如何和客户建立信任——信任五大关键和三大雷区

一、建立信任的五大关键:

1、自信

2、动机:

3、互惠:

4、专业:

5、资源

二、建立信任的三大雷区:

1、欺骗

2、利益:

3、着急:

         

 客户需求分析与挖掘——三种需求状态的应对策略

一、需求理论的分类

二、客户类型分类

三、需求明确否分类三法

四、需求动力

五、开发客户三了解

 

 购买标准与产品介绍——销售高手先卖标准再卖产品

一、采购标准:

二、三阶沟通法

         1、客观事实:

        2、实际问题:

        3、定制标准:

三、标准重组

用三阶沟通法调整标准,修订标准 

四、 如何产品介绍

       1、客户购买有哪些潜规则

       2、如何产品介绍

       3、讲产品的语言结构

 

如何回应和解除异议——客户要的是安全、价值与占便宜

一、客户为什么会提出异议?

1、需求:价值、安全、占便宜、面子

2、假异议

3、真异议

二、解决异议的三部曲

1、预防异议

2、识别异议

3、解决异议

三、客户产生异议与购买的三大关键

1、关于质量

2、关于价格

3、购买关键

 

如何成交与风险规避——客户投资心理的博弈

一、成交时机的细节表现

1、了解产品细节

2、认同你的方案

3、找茬比价

二、客户成交时的真实想法

1、想解决问题

2、方案性价比

3、安全占便宜的想法

三、15个成交小技巧

四、销售中的五大风险;

1、一开始就见决策者

2、不够积极主动

3、不考虑多方受益

4、“变脸”太快 

5、防止公司政治

 

 

第八章  客户服务与管理——业绩的重要环节

一、客户服务分哪几类?

1、售前;    

2、售中;   

3、售后;

二、客户服务有哪些好处?

1、积累客源;       

2、口碑传播;          

3、提高复购率;

4、增加转介绍;     

5、降低销售成本;      

6、有利员工忠诚度

三、客户服务有哪些方式?

1、电话            

2、短信、微信、写信    

3、拜访

4、礼物             

5、活动

四、如何做好客户管理?

1、如何做好客户档案分类管理               

2、13类客户的管理办法

五、如何合理利用公司资源

 

第九章  销售要具备哪些心态——成为销售界的常青树

销售人员必备的四种心态:

一、进取心

1、积极主动

2、行动学习

3、复盘行动

二、平常心

1、包容

2、抗压

3、空杯

三、感恩心 

1、真诚

2、舍得

四、团队精神



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