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超级个体24期《需求分析与挖掘》
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《销售有道》
销售中的核心,
“需求”如何挖掘?挖到哪个维度
本期第四章带您走进三种需求挖掘模式,
欢迎一起来探讨!
公益免费,详询13720829897
【课程背景】
业绩是企业命脉。如何提升业绩,提升企业生命线的质量?提升销售人员的销售能力很重要。
然而没有经过系统销售训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的负债和成本,他们每天都在得罪客户,让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实,销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦,不知道客户在哪里,找到客户不知道该如何把握销售流程灵活运用成交,把应该要成交的单子搞丢了还找不到原因在哪里?就算找到原因却找不到解决方法。每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单,垃圾单!
每一个成功企业背后,都有一支成功的销售队伍!一支成功的销售队伍是公司重要的资产,将为企业带来:利润!自信!市场份额和品牌!对未来的无限憧憬!每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,
销售是一场没有硝烟的战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
【课程收益】
l 帮助学员建立一套科学系统的销售方法,有效开发新客户、保留现有客户。
l 从人性弱点的角度,了解销售中客户成交的关键要素。
l 从心里学角度掌握获得客户信任的方法。
l 从人性需求的角度深度剖析客户需求的不同层次。
l 根据客户需求和自己的产品调整客户购买标准。
l 如何入情入景入境的介绍产品,让客户产生购买冲动。
l 从客户的需求决策心里来回答异议及成交。
l 做好客户管理,提升客户的忠诚度和转介绍。
l 掌握销售高手必备的心态和自我角色认知。
【授课风格】
讲解分析、角色扮演、互动模拟、视频授课、实际问题现场提问解决、模拟案例研讨等,言之有物,行之有效!
【授课对象】
销售相关人员
【课程内容】
前言:
1、销售的定义是什么?
2、为什么做销售?
3、销售要具备哪些能力?
4、销售高手具备哪些特质?
市场上销售老师(教练)有哪些类型:
第一章 角色定位与产品专业——销售中做一行专一行并且有清晰的目标定位
一、打工思维
二、平台创业思维——个人商业模式设计
三、产品专业
四、产品的理性和感性
五、相信自己的产品
六、好产品的五大特征
七、做好产品定位
八、了解竞品间的差异
第二章 掌握成交的五大要素——卖之前先学买做好客户购买的心理分析
一、需求:
二、能力:
三、信任:
四、价值:
五、情绪:
第三章 如何和客户建立信任——信任的五大关键和三大雷区
一、建立信任的五大关键:
1、自信:
2、动机:
3、互惠:
4、专业:
5、资源:
二、建立信任的三大雷区:
1、欺骗:
2、利益:
3、着急:
第四章 客户需求分析与挖掘——三种需求状态的应对策略
一、需求理论的分类
二、客户类型分类
三、需求明确否分类三法
四、需求动力
五、开发客户三了解
第五章 购买标准与产品介绍——销售高手先卖标准再卖产品
一、采购标准:
二、三阶沟通法
1、客观事实:
2、实际问题:
3、定制标准:
三、标准重组:
用三阶沟通法调整标准,修订标准
四、 如何产品介绍
1、客户购买有哪些潜规则?
2、如何产品介绍?
3、讲产品的语言结构
第六章 如何回应和解除异议——客户要的是安全、价值与占便宜
一、客户为什么会提出异议?
1、需求:价值、安全、占便宜、面子
2、假异议
3、真异议
二、解决异议的三部曲
1、预防异议
2、识别异议
3、解决异议
三、客户产生异议与购买的三大关键
1、关于质量
2、关于价格
3、购买关键
第七章 如何成交与风险规避——客户投资心理的博弈
一、成交时机的细节表现
1、了解产品细节
2、认同你的方案
3、找茬比价
二、客户成交时的真实想法
1、想解决问题
2、方案性价比
3、安全占便宜的想法
三、15个成交小技巧
四、销售中的五大风险;
1、一开始就见决策者
2、不够积极主动
3、不考虑多方受益
4、“变脸”太快
5、防止公司政治
第八章 客户服务与管理——业绩的重要环节
一、客户服务分哪几类?
1、售前;
2、售中;
3、售后;
二、客户服务有哪些好处?
1、积累客源;
2、口碑传播;
3、提高复购率;
4、增加转介绍;
5、降低销售成本;
6、有利员工忠诚度
三、客户服务有哪些方式?
1、电话
2、短信、微信、写信
3、拜访
4、礼物
5、活动
四、如何做好客户管理?
1、如何做好客户档案分类管理
2、13类客户的管理办法
五、如何合理利用公司资源
第九章 销售要具备哪些心态——成为销售界的常青树
销售人员必备的四种心态:
一、进取心
1、积极主动
2、行动学习
3、复盘行动
二、平常心
1、包容
2、抗压
3、空杯
三、感恩心
1、真诚
2、舍得
四、团队精神
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