课程背景

在这个快速迭代的时代，销售管理人员面临着信息高速迭代，产品高速迭代，销售渠道高速迭代，销售技能高速迭代，甚至于客户也在快速迭代。一夜之后睁开眼，老客户破产了，销售代表提出离职，同时新客户亮相了，一个新产品成为了网红爆款……

销售经理们在自身强大不安全感高压下还不得不面对着优秀的新生代销售人员越来越招募，稳定度越来越低，人才流失率居高不下。困惑着为什么即便给一线销售员工提供了清晰的销售目标，强大的后台支持，加大了销售激励机制，但团队绩效依旧没有明显提升，而自己却始终身陷在时间和销售指标的双重压力中无法抽身。

销售经理们如何从传统号令式管理起步进行销售管理能力迭代？如何留住新生代优秀人才？如何发挥每位销售人员潜能？如何打造一个高绩效销售团队？

本课程旨在实现帮助销售经理们进行辅导能力的快速迭代，打造新生代高绩效销售战队。

课程目标

● 直面传统企业中销售经理所面临的压力和挑战

● 解读高绩效销售团队的特质

● 了解销售经理需要具备哪些正向思维，可以产生哪些正向力

● 了解销售经理如何运用正向思维来识别一线销售人员潜能

● 学习销售经理的正向高绩效销售辅导模型

● 学习如何运用销售辅导模型与销售人员来进行有效对话，激活潜能，爆发正向力

● 学习如何运用销售辅导模型与销售人员共同完成销售绩效改进计划

● 学习如何运用销售辅导模型规划高质量的职业发展计划与反馈

课程大纲

导入：洞察销售管理中的“痛点”

1. 面对销售指标的压力销售人员对上级经理有哪些期望？

互动：写下你理解的销售人员对自己的期望

2. 销售经理对销售业绩不佳的员工的三板斧

互动：写下你常用对销售业绩不佳的员工的三个绩效改进方法

第一讲：销售辅导与绩效管理的重要性

分析1：为什么传统的权威指令型销售经理无法快速提升绩效员工销售业绩？

案例解析：宝洁销售经理的压力

分析2：为什么催化剂型销售经理能打造高绩效销售团队？

案例解析：苹果销售经理没有销量指标

工具：催化剂型领导模型

落地技巧：使用OKR目标与绩效管理工具设定和管理团队绩效

一、销售领导性之一：传统型销售经理

1. 传统型领导模型

2. 传统型销售经理面临的挑战

案例分析：传统型领导与90后员工

二、销售领导性之二：催化剂型销售经理

1. 催化剂型领导模型

2. 催化剂型销售经理的优势

案例+视频分析：催化剂型领导

三、销售辅导的重要性目的

1. 提升销售绩效

2. 提升销售技能

3. 制定未来职业发展规划

4. 增强上下级信任

案例：提升销售绩效

四、销售绩效和销售目标管理的相辅相成

1. 绩效的定义

2. OKR目标与绩效管理的作用

1）销售经理使用OKR进行销售目标与绩效管理的四大收益

2）销售经理使用OKR设定销售目标

3. 高绩效的衡量标准

1）所达成的绩效超越公司的要求或预期

2）达成绩效的过程可成为其它团队楷模

案例分析：高绩效团队的特质

第二讲：销售辅导中的雷区与误区

分析1：进入高掌控思维误区的销售经理所带领的销售团队有哪些特征？

案例解析：诺基亚中国最年轻的区域销售经理的团队崩盘

分析2：为什么高信任高授权的销售经理所带领的销售团队抗压性强？

案例解析：亿滋中国“无为而治”的大区销售总监

落地技巧：在你为每名下属制定的销售辅导行动计划中使用至少两个正向思维

一、销售经理辅导的思维误区

1. 过度理性思维

2. 高度警惕思维

3. 高度掌控思维

二、销售经理辅导的雷区

1. 辅导者对被辅导者易过度挑剔

2. 辅导者对被辅导者易过度偏执

3. 辅导者易失公正，对人不对事

三、销售经理如何拆除辅导的雷区

1. 共情思维

2. 探索思维

3. 指引思维

4. 协作思维

5. 激活思维

6. 创新思维

案例分析：正向思维的所创造的价值

第三讲：正向高绩效销售辅导对话

分析1：为什么要进行销售辅导？何时需要进行销售辅导？

分析2：为什么销售辅导计划需要提前准备？

分析3：为什么销售经理一日两会，高频率一对一沟通但员工依然不清楚自己的销售目标？

案例解析：百事销售经理的核心KPI——销售辅导

工具：WHAT辅导对话结构；STARs有效反馈模型

落地技巧：

1. 选择两个正向思维和WHAT辅导对话结构来设计辅导计划/执行

2. 在销售辅导前设计问题，留出80%时间用来聆听，10%用来提问，10%用来反馈

3. 定位每名销售的反馈类型，提前准备STARS反馈

一、辅导对话的工作场景

1. 短期销售辅导

2. 长期销售辅导

二、辅导对话内容

1. WHEN何时辅导对话

2. WHAT辅导对话结构

1）结构一: 诊断

2）结构二: 计划行动

分小组演练：练习完整使用正向高绩效销售辅导对话结构

三、有效沟通的技巧

案例+视频分析：失败沟通

1. 有效沟通的聆听技巧

2. 有效沟通的提问技巧

3. 有效沟通的换位思考技巧

4. 有效沟通表达技巧

5. 有效沟通处理分歧的技巧

分为A/B/C/D小组分别进行正向辅导有效沟通的演练：

A小组：聆听技巧

B小组：提问技巧

C小组：表达技巧

D小组：处理分歧的技巧

四、销售辅导中有效反馈的技巧

1. 有效反馈的九大误区

课堂游戏：根据列举的实际案例判断所属误区

2. 有效反馈的关键要素

3. 有效反馈清单

课堂互动：辨析有效反馈和无效反馈

4. 有效反馈定位

课堂练习：学员对自己下属进行反馈定位

5. 有效反馈STARs模型

1）S：情境

2）T：任务

3）A：行动

4）R：结果

5）S：更多事例

课堂练习：学员按标准的STARs模型写出两个对下属的反馈

第四讲：正向高绩效销售辅导模型

分析1：为什么不同销售经理的辅导结果会有天壤之别？

案例解析：玛氏销售辅导的成功秘笈

工具：正向高绩效销售辅导模型/辅导计划表/辅导总结表/职业发展规划表

头脑风暴：如何留住明星销售

一、正向高绩效销售辅导模型

1. 正向高绩效销售辅导模型

2. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——短期辅导之提升销售绩效

分角色演练：小组学员A扮演销售代表；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为该名销售代表连续两个月销量指标和执行指标达成在团队中排名末位，销售经理与其进行辅导对话。

3. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——长期辅导之提升销售技能

分角色演练：小组学员A扮演区域主管；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为区域主管晋升刚满两个月，按前期两人共同制定的长期辅导计划今天正好是辅导日。

4. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——识别员工优势制定职业发展规划

分角色演练：小组学员A扮演销售培训生；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为销售培训生入职三个月顺利通过岗位试用期，销售经理按计划与销售培训生进行一次销售辅导，并对其这三个月的工作绩效和工作技能做一次全面的沟通反馈，并就未来一年、三年和五年职业发展在辅导沟通后制定计划。

DAY1+DAY2 课程要点总结回顾