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课程顾问该如何训练自己的逻辑？

相对于谈单中的表现力、爆发力、感染力，偏向于理性的逻辑能力往往更容易稳定发挥。在工作中，对顾问以及各级管理者，甚至在从事教学的时候对学生，我都会重视逻辑能力的培养——我培养课程顾问时经常会说的一句话：当你的观点哪怕脱离了你要签单这个前提都是成立的，客户才会有最大可能去接受——因为这是合乎事实和逻辑的。

提高逻辑能力的价值在于：

把握主导方向（不被家长错误的逻辑带偏）
提高严谨程度（不被高水平家长抓住漏洞）
塑造专业形象（让家长佩服你的思想深度）
加强异议处理（一针见血化解客户的异议）
从现实案例中去发现并思考是很好的训练方式，对于课程顾问而言，逻辑错误常见于两种情形：

家长角度：家长的观点往往会存在逻辑问题，因此在我们需要研究如何应对
顾问角度：顾问往往会用错误的逻辑论证自己的观点，需要我们去研究如何用正确的逻辑达到同样的目的。



举个例子：线下机构的课程顾问，为了让家长选择自己，而不是线上的竞品，于是提出了这个观点：线上课程没什么效果，我有个家长之前学了一年都没有效果。

这句话有没有问题？本质上就和家长提出的“我有个朋友在一个机构上了一年没效果，所以补课都是没用的”没有任何区别。

而很多顾问听到了家长这种观点后，往往先是心里咯噔一下，仿佛补课补砸掉的不是别的机构，而是自己机构一样，然后开始琢磨该如何辩解，但是有想不出好的说辞，就告诉家长：不是的，我们还是有用的。或者有些气急败坏一点，要开始甩成功案例了……

但是，我们先想一想，家长说的观点错在哪儿？

并不是错在“有个朋友上了一年没效果”，这可能是事实，也可能是部分事实（毕竟影响效果的因素太多了）。

补课都是没用的，显然是错的。错误在于：因为有补课失败的案例，所以所有补课都是没用的。这就如同“因为有男人是渣男，所以男人没一个好东西一样荒谬”。这是典型的以局部代替整体，以个例代替规律的归纳错误。而“我们也有学生学得好”这种反驳的问题在哪儿呢？

主要是两点：

直接把我们机构和家长所说的机构混为一谈了，以至于家长更加坚信你们是一样的。
犯了和家长一样的错误，注意：我们有学生学得好≠所有学生学得好，所以我们有学生学得好≠你的孩子学得好。

那该怎么办呢？我们重新梳理一下更加合理、真实的逻辑：
补课是不是一定有效果？——当然不是！
哪些情况下会没有效果呢？——选择错误的机构、采取了错误的方法占了大多数情况。
如何让补课有效果？——选择正确的机构，采取正确的方法。

于是，你这样去应对：“确实现在有不少家长送孩子去补课是没达到效果，时间和金钱砸进去了也挺可惜的，所以选择机构肯定要慎重。对了，你那个朋友找的是什么机构啊？”（承认事实，划清界限）

听完了家长的描述，或者家长也说不清楚，这个时候就可以继续谈了：“我不是很了解那家机构，没怎么听说过，毕竟几个做得好的有办学资质的机构我基本上都是听说过的。”（继续划清界限）

然后你继续追问：“不过我搞不明白，家长怎么会等了一年才发现问题？如果是一直学得不错，就一两次考得不好，那也说明不了什么问题；如果一直就没学好，那家长平时就不管吗？”（暗示两点：1、家长是否真的了解情况？2、家长其实是有能力控制损失的，如果足够关注的话）

家长反应了一下你说的内容，好像自己确实也没想过自己的朋友真实的学习情况，于是就没有继续谈论这个事情。当然，也有可能根本就不存在这个“朋友”，不过因为三天两头会听到这些风声，所以就产生了自己有这样一个被辅导机构坑了的朋友的幻觉。

你读出了家长的表情，于是提醒她：“家长，其实大部分学生都在辅导，考试你也知道，总有排名，总有选拔，大家都在辅导，就必然有学得好的，也有学得不好的。理论上来讲谁都有可能学得不好，其实我们这儿也有学得不好的。”（说实话死不了人，别死要面子活受罪）

家长一听，觉得这顾问真实诚，于是觉得你不是那种满嘴跑火车的大忽悠。

于是你继续很淡定地说：“其实不论是你还是我，我们想做的，都是尽量让选择的风险小一些，所以我一直很谨慎，要帮你分析孩子问题，还要看孩子试卷，还要聊这么多，你也知道，很多机构不这么做，但是我觉得还是要做，因为教学的成功与否，开局就已经决定了一部分了，你想想，老师给学生上课，连孩子情况都不知道，那就意味着要花更长的时间去磨合，这磨掉的可是孩子的信心和时间，所以我要尽量确保老师掌握了相对充分、准确的情况，你说这个工作有没有必要？”（沟通的焦点已经从补课没用，转移到了如何降低补课没用的风险）

家长想了想，觉得好像是这么回事，自己以前也报过班，好像也就是简单看了看单页然后前台交个钱了事，于是她同意了你的观点，也发现确实，机构和机构是不一样的。

你感谢了家长的赞同，也看出了家长的另一个顾虑：“当然，这只是第一步，然后的问题就是怎么样找到合适的老师，做这行我很清楚，差的老师肯定教不好课，好的老师也不一定教得好课，为什么呢？因为一方面师资要匹配，一方面过程要监督。第一个问题很好理解，第二问题么，实话和您说，我的利益是和你捆绑的，而不是和老师捆绑的。如果教学出了问题，尤其是大问题，我相信不论我再怎么为老师辩护，你该投诉还是会投诉，该退费还是会退费的吧？我相信我的面子肯定不如你孩子的未来，是不是？”

虽然家长不想说你的面子不值钱，但是和孩子相比显然还是孩子的未来更重要，何况你的意思好像也不是让家长去评判你的面子值不值钱，于是告诉你：“确实是这样。”

你给家长的杯子添了点水，然后继续：“所以保障不是来自于拍胸脯，也不是来自于面子，而是来自于——机制。这个机制就是：如果发生退费，我的提成就会被扣除，毕竟公司没有得到的钱，凭什么要发提成呢？何况圈子这么小，口碑很重要——也包括我自己的口碑。所以，我需要做两件很重要的事情，一件是安排我认为合适的老师，另一件是管控这件事的过程，安排我觉得最靠谱的学管师，并且我需要亲自去关注。我相信很多机构是没有这种机制的，于是课程顾问签单前拍胸脯保证，签单后呢？拍屁股走人。而为什么我们这么有把握去做这些呢？因为我们的领导很清楚：不要得罪做业绩的人。口碑不好会影响业绩，顾问心态崩了也会影响业绩——这也是为什么周边竞争对手越来越多，而我们依然没受到什么影响，甚至学生还越来越多——感谢有些机构和我们形成了对比。”（重新点题，强调了机构和机构是不一样的）

……

以上就是一种符合逻辑的应对，那么回到最初的问题，当你要和线上竞品竞争的时候，如何既达到目的，又避免说出“线上课程没什么效果，我有个家长之前学了一年都没有效果。”这种逻辑错误的观点呢？

前面谈的是机构和机构之间不一样，现在要谈的是：孩子和孩子不一样。什么样的孩子适合线上机构？——自律性强或者家长的监督到位的孩子，尤其是在周边还没有靠谱的线下机构，那当然更要选择在线教育啦！

而您的孩子是什么情况呢？您的孩子自律性强吗？你能管得住孩子吗?你周边真的没有靠谱的线下机构？

以上举了个例子，如果感兴趣的读者，可以尝试下以下的几个问题，为了便于打印-手写（毕竟对于大部分人，手写舒服点……），我直接贴图片：

解释一下（其实前文写到过）

家长角度——应对策略：家长的观点往往会存在逻辑问题，因此在我们需要研究如何应对
顾问角度——优化表述：顾问往往会用错误的逻辑论证自己的观点，需要我们去研究如何用正确的逻辑达到同样的目的。

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